מדריך ליזם הישראלי במדינות המפרץ

מאת שמואל שי, יו"ר פורום העסקים

תדמית מול מציאות

מאז חתימת הסכמי השלום נוצרה תדמית, ואפילו אשליה, שמדינות המפרץ והמשקיעים מהן מחפשים להשקיע ביזמות ישראלית בצורה גורפת.

הדבר אינו נכון באופן מלא. חשוב להבין שההשקעות משתנות ממדינה למדינה, לפי תפיסת העולם של כל אחת. באיחוד האמירויות, למשל, אינם מאמינים כל כך בהשקעה במיזמי סטארט-אפ, וקשה להם להשקיע במיזמים חדשניים שבדרך כלל צריך לחכות כמה שנים עד לתוצאות. הם מעדיפים השקעות במיזמי PHD, כלומר מיזמים שכבר עובדים ומוכחים בשוק ולא נמצאים בתחילת הדרך של רעיון.

מה האמירויות מחפשות

לכן הנושא יוצר קושי ליזמים ולסטארט-אפים ישראלים בהתנהלותם מול המשקיעים האמירתיים. חשוב גם להבין שבזמן האחרון חל שינוי בתפיסה שלהם, וביחוד כשמביאים מיזמי סטארט-אפ בעלי עניין לאומי ואסטרטגי: פרויקטים שמשפרים את התמ"ג, וכן חקלאות, אנרגיה, מים, רפואה, תיירות, בנקאות ותעשייה קלה. בתחומים אלה יש סיכוי גבוה שתתבצע השקעה מצדם, ואפילו מצד קרנות השקעה ממשלתיות באמירויות.

תכנית מלאה מא' ועד ת'

חשוב להבין שפרויקטים מסוג זה צריכים להיות בעלי משמעות גדולה ועניין לאמירתיים. כשמציעים תכנית השקעה למשקיע באיחוד האמירויות, התכנית חייבת לכלול הכול: את המחקר והפיתוח, את תהליך הבדיקה והיתכנות המוצר, ואף את הקמת המפעל או הליכי הייצור.

יצא לי לא מעט להיתקל בחברות בישראל שמחלקות את התהליך לשלושה, ארבעה או חמישה שלבים: יש השקעות בשלב המחקר והפיתוח, יש בשלב ההיתכנות, יש כאלה שכבר בשלב השיווק, ויש כאלה שכבר בשלב המכירה. צריך להבין שדברים כאלה לא עובדים אצלם, אינם מקובלים, ואף אינם בלקסיקון של המשקיעים המקומיים.

כלומר, אם נבוא למשקיע באיחוד ונאמר לו שהוא משקיע רק במחקר ופיתוח, הוא לא יתייחס לכך. לכן, כשמגיעים אליהם, חייבים לתת תכנית מלאה כמו לכל עסק רגיל. שיטות ההשקעה מול חברות הזנק שונות מאוד ואינן מתאימות לאמירויות, ובכלל למדינות המפרץ. גם סטארט-אפ חייב לכלול שם את הכול מא' ועד ת', משלב המחקר ועד לשלב הייצור, ואין אצלם חלוקה לשלבים. ישראלים שינסו לעבוד בשיטה כזו לא יצליחו לגייס אפילו שקל אחד. לכן תפיסת העולם בעסקים צריכה לחזור 20 ואף 30 שנה אחורה, לשיטה הישנה: כשהיה עסק, בנו לו תכנית עסקית מא' ועד ת' שכוללת הכול.

שאר מדינות המפרץ

זוהי השיטה שבה יזמים ישראלים וחברות סטארט-אפ צריכים לפעול היום במדינות המפרץ. דבר נוסף שחשוב להבין: במדינות מסוימות במפרץ, כמו ערב הסעודית, עומאן וקטאר, מוכנים להשקיע גם בסטארט-אפים שאין להם משמעות אסטרטגית או לאומית. עם זאת, רק בדברים בעלי היתכנות כלכלית גבוהה, ולא במשחקים ובדברים לא ענייניים כמו מקלות ספוג מתקפלים או מכסחת דשא כזו או אחרת. צריכים להיות דברים בעלי עניין כלכלי משמעותי וחידושים גדולים.

העיקר שתשתיות הייצור ומערך הביצוע של המיזם ייצרו הכנסות למדינה בעתיד, ממפעלים ומזיכיונות. הם אינם רוצים להגיע לייצור בסין או בהודו, אלא להקים את המפעלים בתוך מדינתם, ולכן חשוב להביא תכנית שכוללת גם הקמת מפעלים.

איך מציגים את הרעיון בפגישה

כשיזם בא עם הצעה כלשהי למדינות המפרץ, קודם כול עליו להסביר מי הוא ולתת סיפור ורקע למוצר, ולא לספר מיד כמה מיליונים המוצר יעשה לו ואיך יהפוך לעשיר. זה לא מעניין אותם, ואם יעשה זאת, קרוב לוודאי שאמינותו תרד לאפס.

במקום זאת כדאי לספר על היכולות, על מי הם היזמים ומה הביא אותם לרעיון, עם סיפור לרעיון. ברגע שהמשקיע יגלה עניין אישי ביזם, המשמעות כבר אחרת: כשיאמין בו, יוכל להוסיף עוד הרבה סטארט-אפים. לכן לא נכנסים למהות הכלכלית של המוצר כבר בהתחלה. כשהמשקיע יפתח את נושא ההשקעה בפגישות מתקדמות יותר, אפשר לפתוח הכול, כמובן בצורה מדודה ועניינית.